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Cómo negociar en forma efectiva?

Conoce el Método de Harvard

· negociacion,Liderazgo,harvard

- A: Cuanto vale este producto?

- B: Es una pieza única, cuesta $10,000.

- A: No vale más de $3,000, te ofrezco ese valor.

- B: Por menos de $9,000 no lo vendo.

Y así, podemos seguir y seguir.

Te suena familiar? Normalmente, esa es la forma como entendemos la negociación, tenemos la idea del regateo, es decir, lo que yo gano, tu lo pierdes, lo que en economía se llama juego de suma cero. Si bien el regateo es útil en algunos casos específicos, sin duda que no es efectivo en la mayoría y por suerte nuestros colegas de Harvard desarrollaron un método de negociación basados en los siguientes cuatro principios:

1 - Separa la Gente del Problema

Normalmente, es una negociación solemos mezclar el problema que precisas resolver con la gente involucrada. Y esto siempre genera fricciones, emociones, etc. Además, existen negociadores 'blandos' que priorizar la relación al resultado y otros al revés. Normalmente, ganan los ‘duros’, pero pagan un precio muy alto, la relación se ve tremendamente afectada.

Esta nueva mirada implica ser ‘duro’ con el problema y ‘blando’ con la gente.​

Para ello, debes disociar el problema y la gente, debes tratar a cada uno en forma separada y de este modo conseguirás los mejores resultados sin dañar las relaciones.

2 - Enfócate en los intereses y no en las posiciones

Generalmente, hacemos lo contrario, nos enfocamos en una posición y nos mantenemos firme en ella. Pero, detrás de las posiciones existen intereses que muchas veces no son conflictivos. El ejemplo clásico es el de los dos hermanos que quieren una naranja (posición) y lo que hacen es dividirla a la mitad (regateo). Sin embargo, uno de ellos quería hacer jugo, mientras que el otro quería la cáscara para hacer una torta. Negociando de esta forma dejas dinero sobre la mesa.

3 - Inventa opciones

Solemos ir a una negociación con posiciones muy firmes, es esto o nada, estamos muy cerrados a nuevas opciones. Son ámbitos donde no se fomenta la creatividad, no se proponen alternativas. Pero normalmente, la posición que tenemos no es la única ni la mejor. Una excelente estrategia es inventar, como mínimo, tres alternativas que garanticen que tus intereses y de tu contraparte sean alcanzados. Tener mas opciones siempre te abre posibilidades.

4 - Usa un criterio objetivo

Este principio es muy importante, siempre debes insistir en usar un criterio objetivo. Por ejemplo, cuando alguien exija un precio, puedes preguntar en que se basa ese valor, claramente el comprador quiere que el precio sea el más bajo posible y el vendedor todo lo contrario, es por ello que es clave conseguir un criterio neutral, puedes insistir en identificar el valor de mercado de un bien similar (si existe), otra posibilidad es acordar que un tercero imparcial defina el precio, otra opción es que cada parte defina un precio y un tercero elija uno de los dos, en función a cual se acerca mas al precio ‘razonable’, en este caso cada parte va a ofertar un precio mas acorde a la realidad y se garantiza justicia sin importar el 'poder' de cada parte.

Adicionalmente, muchas negociaciones no se cierran en un instante y listo. La mayoría se mantiene en el tiempo y si alguien se sintió ‘estafado’, es probable que no cumpla con lo acordado y lo que parecía un triunfo, termina siendo una complicación.

Con este método te aseguras que ambos lados tengan un trato justo y las chances de incumplimiento sean menores.

El tema de negociación es fascinante, si quieres saber más del tema, te recomiendo el libro ‘Sí, de acuerdo’ de William Ury y Robert Fisher.

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